走進沛星互動科技(Appier)位於華南銀行總部大樓的辦公室,開放明亮的美式風格映入眼簾,會議室都是以知名的科學家命名,象徵其重視研究創新的精神,五樓到九樓整整四層樓的空間,容納了500位員工。這是台灣第一隻軟體獨角獸,也是台灣AI新創的代表性公司。
AI現在是科技界的當紅炸子雞,但Appier執行長暨共同創辦人游直翰在20年前投入AI領域研究時,還是一個不折不扣的冷灶,在創業之初因堅守技術本位、缺乏商業思維,一度摸不到市場的真正需求,公司差點夭折;所幸後來在與客戶合作互動中找到出路,重新調整營運模式,又獲得紅杉資本(Sequoia Capital)投資,隨著AI技術的快速發展和使用環境的成熟,成功打進不同產業與市場,讓Appier順勢站上風口,成為全球矚目的AI新創。
回顧Appier的創業歷程,其實跟多數新創公司的崛起故事大異其趣,不管是深耕技術不躁進、從技術端轉向市場端的調整、冷飯熱炒的過程,以及用Old School經營New School的另類新創作法,都值得新創與老創公司參考借鏡。
在AI領域找到熱情
台大資工系、美國史丹佛大學碩士、哈佛大學博士,攤開游直翰的學歷,許多人都會認定他從小到大就是學霸,但他自承在大學階段很混,一直到大三時,修了洪一平老師的圖形辨識課,接觸到新興的人工智慧(AI)與演算法,才發掘出研究熱忱,學業成績也大躍進,後來決定到美國繼續進修AI領域。
2003年他到美國史丹佛大學就讀研究所時,資訊業界比較熱門的主題是資料庫、人機介面,AI根本乏人問津,他加入AI實驗室,成為有AI大神之稱的吳恩達教授前五個學生之一,陸續參與波士頓動力公司(Boston Dynamics)的機器狗、自駕車等專案;後來繼續到哈佛大學研究機器人,因為學風側重理論,讓他很不習慣,要自己動手兜機器人,才能測試軟體能否運作。
2010年,游直翰在哈佛大學博士班即將畢業之際,他反覆思索自己的下一步,原本第一志願是當教授,有鑑於AI始終沒有落實到人類的生活與工作中,最終選擇走上創業之路。
2011年幾位創業夥伴分別拿出自己的積蓄,湊了10萬至20萬美元,在美國開始創業,但它們發現在美國燒錢速度太快,基於成本與人才等考量,三個月後團隊就決定搬回台灣。
從技術導向轉向市場思維
儘管技術實力一流,但商務開發卻相當不順遂。游直翰坦言,當時團隊一直鑽研最先進的技術,缺乏商業知識,也並未真正去研究市場,陸續嘗試了很多主題,但因為與市場需求有一定鴻溝,將近三年都沒有營收進帳。
眼看公司資金快要用盡,剛好有家遊戲公司請團隊開發遊戲交叉推廣的演算法,透過AI系統來預測客戶的喜好,藉以推薦其他遊戲給用戶,結果團隊僅花了一、兩天就做出來,成效比原本高出一倍,讓客戶非常滿意。
這個成功案例讓游直翰相當驚訝,也有很大啟發,原來「從技術去想市場,會陷入技術本位的迷思;應該先找到市場與應用,再回來想技術,才能貼近客戶的真正需求。」
征戰AI廣告行銷市場
Appier於2012年以AI廣告行銷的軟體平台出發,針對遊戲業者與電商等企業客戶,提供獲客、留客、分析資料與統合的端對端解決方案,得到不少台灣客戶認可;2013至2014年又跨出海外,征戰日本、新加坡等地,也因此在新加坡遇到了紅杉資本。
當時游直翰對紅杉資本是怎樣的一家創投公司,沒有任何概念,他一派輕鬆地去做簡報,結果紅杉資本對於Appier的技術、團隊與文化留下深刻印象,尤其對Appier還沒布局美國與中國、卻能在日本與東南亞市場小有成績的故事展現高度興趣。
當時正積極尋找亞洲新創投資標的的紅杉資本,與Appier一拍即合,2014年參與A輪募資,投資600萬美元,這是紅杉資本第一個在印度以外投資的亞洲新創團隊,也成為Appier營運規模放大、站上國際舞台的重要轉折點。
游直翰強調,紅杉資本的加入,大幅增加Appier在亞洲甚至世界的能見度,對於擴展客戶、招募人才都很加分;此外,他們也因此學會資本市場的加速方法,之後又透過多次募資,讓公司得以擴充規模、持續成長。
搭上AI順風車
在此同時,AI市場也因為Google DeepMind所開發的AlphaGo圍棋機器人,點燃新一波熱潮,隨著運算效能愈來愈高、成本愈來愈低、行動寬頻的普及,都讓不同產業對AI接受度愈來愈高。
游直翰表示,早期的網路廣告命中率不到1%,成長空間很大,藉由AI演算持續往上提升後,客戶都很有感,2015至2016年Appier全面採用深度學習的技術後,又進一步提高AI行銷的命中率;因為多數客戶都是經營B2C,這幾年內累積大量的資料量之後,對於AI系統的訓練幫助很大,「AI與數據相互依存,要有足夠的數據,才能把競爭門檻墊高,凸顯我們的優勢。」
Appier一路成長,2019年營收達到5,000萬美元,團隊也走到另一個十字路口,下一步到底要繼續成長、還是加入其他企業?後來他們決定自己走下去,並且邁向資本市場。
在眾多IPO的資本市場當中,他們選擇了營收比重較大、且軟體業本益比較高的日本,2021年3月在日本東京證交所Prime創業板上市,之後連續兩年營收成長率均達到40至50%,2022年Appier營收突破1億美元大關,營業利益更首度轉正,在在都顯示他們已經走在正確的路上。
併購心法:將平價車改造成超跑
除了自我成長的途徑外,2018年起Appier也陸續併購了印度、日本、台灣及美國的團隊,補強相關的應用方案。游直翰表示,這個產業變化太快,自己開發的速度絕對跟不上,因此尋找有一定市場成績的行銷科技軟體,併購整合進來後加以AI平台化,「透過我們的加工,讓平價車變成超跑,創造更高的價格與價值。」
目前Appier已順利打進亞洲的一線客戶,其中日韓市場佔到整體營收的66%,兩年前才進軍美國市場也有不錯斬獲,已佔到14%營收。游直翰強調,未來三到五年還是會以有機成長為主,但也會透過併購來壯大產品線的陣容,並擴展不同垂直產業與區域市場。可以期待的是,Appier將在風起雲湧的AI世界中探索更多的可能性,也希望為台灣的軟體業與新創圈,開創一條前所未有的新路。
【創生觀點】用Old School經營New School,Appier走出非典型新創之路
- Appier從AI還是冷門題目時就深耕技術,一直熬到AI掀起熱潮,堪稱冷飯熱炒的新創成功案例,能夠見人所未見,代表眼光獨具,能夠堅持到底、不輕言放棄,代表具有十足的韌性。
- Appier創業之初資源極度匱乏,甚至差點燒光資金,經歷過一段痛苦的土法煉鋼階段,但也因「吾少也賤」,能從無路可走中找出路來,因此可以甘之如飴,即便後續資金到位、營運步上軌道,也能不改其志,不亂花錢、不做好大喜功的事;相較而言,不少新創公司具備太「新創」的思維,沒有經歷過苦日子,反倒華而不實、經不起考驗。
- 一路走來,Appier似乎是用Old School的方式來經營New School,這可能也是吸引投資人的最大亮點之一;團隊擁有高品質的工程師、紮實的技術基礎、韌性的經營文化,且一開始沒有將獲利這件事當成最重要目標,而是鎖定長遠的目標不斷衝刺,因此不會像有些公司由虧轉盈後就放慢腳步,更不會輕易摔跤。
- 在投資併購策略上,Appier選擇收購公司而非產品線,因為買產品總不太靠譜,買公司最為簡單明瞭;在併購過程中不僅可以取得人才,也能夠獲得新客戶,透過實務的交流、觸類旁通的激發,就有機會發揮一加一大於二的併購綜效。
「AI與數據相互依存,要有足夠的數據,才能把競爭門檻墊高!」
——Appier執行長暨共同創辦人游直翰