2023年「跨國在地經營菁英班」的第三週課程，由前國立政治大學企業管理學系系主任、商學院代院長，現任長庚大學工商管理學系特聘教授于卓民，以「跨國企業經營管理」為題，引領大家認識跨國經營管理的重要思維、國際市場進入策略，並重新思索在最新地緣政治關係之下，台灣跨國企業所面臨的挑戰與因應之道。我們特別整理精彩重點內容如下：
企業國際化的五個問題
如果把世界當成一個大的市場，台灣市場僅佔千分之八，台灣企業走向國際市場是相當自然且必然的方向。不過，企業在思考要不要國際化之前，必須先問「是否有能力在國際市場生存」、「是否有必要在國際市場競逐」這兩個問題。事實上，在國內有沒有競爭力，與在國外有沒有競爭力是兩回事，重點在於去的國家要面臨哪些競爭對手，企業能否展現相對競爭力，另一個重點是，企業的相對競爭力能否持續下去。
在確認以上兩個問題後，接下來三個問題就更為重要：如果企業要國際化，到底要進入哪些國家？決定要進入哪些國家後，要選擇何種市場進入策略？然後要如何管理國際業務？例如如何選派總經理人選。
一般來說，企業投入國際化的資源，取決於其國際業務的重要性，通常跨國企業的國際營收占總營收比率8成以上，或者其服務客戶所在國家愈多，其國際業務就愈重要；當然，其跨國經營管理的複雜度，也會因屬於B2B或B2C型態、經營品牌或代工而有所不同。企業在擴展國際化之時，可以選擇間接涉入(貿易商或代理商)或直接涉入(電商、Direct Account 或國外子公司)，但通常都是循序漸進，先找代理商，等市場耕耘有一定成績後，再設國外子公司。
同樣是國際化企業，因為經營型態不同，組織架構也會大相徑庭。舉例來說，研華這類科技大廠，會將策略事業部門（Strategic Business Unit,SBU）及區域銷售事業部門（Regional Business Unit,RBU）切開，分別負責做產品（研發製造）及賣產品（銷售）；普萊德則是典型的中小企業，以功能式組織劃分部門，海外業務主要靠代理商及經銷商，但可以藉自有品牌銷往五大洲140多國；和碩這類代工大廠，則是追求全球布局，其在亞洲、歐洲及美洲均設有製造和服務中心，同時也盡力提供垂直整合的服務，涵蓋設計、製造、出貨、服務等一條龍服務，其提供服務愈完整，客戶抽單風險就愈低。
管理上有個術語說：「結構追隨策略」，意思是說組織結構是反映公司策略的調整，組織結構改變後，流程也要跟著改變，相應的權責與批准體系也要改變，才能落實並執行企業的相關策略。
台灣企業國際化之挑戰
台灣企業的國際化人才不足，是跨國經營的一大挑戰。過去台灣企業到先進國家去，都是以市場銷售為主，在亞洲則以建立製造基地為主，但這個趨勢已在改變。例如台積電因應地緣政治的發展，前往美國、德國、日本設廠，當生產據點從亞洲往先進國家移動，對企業經營的成本與管理都會產生更大壓力，派駐到先進國家的人員，被挖角機率更高，這也使得外派人才的儲備及管理更形重要。
如果海外據點要採取以夷制夷，就得面臨外籍人才不易網羅與留任的問題。例如在歐洲多數先進國家，外籍人才可能會選擇規模更大、名氣更高的中國企業，而不是台灣企業；台灣企業有時到歐洲併購公司，主要考量之一是為了取得人才。
另一方面，不同國家之間也有程度不一的語言溝通障礙及文化差異。舉例來說，台灣人說OK的意思就跟外國人不太一樣，說OK可能有「聽到」、「瞭解」、「我會處理」這三個層次，如果彼此之間沒能建立共識，台灣人意思是「聽到」，但外國人以為是「會處理」，這樣幾次共事之後可能就會失去信任。
另外，台灣企業因毛利較低，對支出控制較為謹慎，且經營上比較專注在降低成本，希望凸顯物美價廉與高性價比的優勢，較不善於差異化策略和經營品牌，也不利於跨國的經營與行銷。儘管我們經常從媒體報導與書中，看到歐美及日本企業的成功經驗，但每個國家的環境與文化都不同，台灣企業應該要發展適合自己的經營方式，如果要學習標竿企業，可以選擇別的產業，彼此交流比較不會有壓力。
于卓民老師與學員分析、探討台灣企業進入國際化市場的挑戰 (來源：台灣產業創生平台)
國際市場進入策略
企業進入國際市場有不同方式，可以透過貿易商、代理商、外銷部門或電商平台從事出口業務，以現在常見的電商為例，可以設立自有官網及第三方平台並行，自有官網的成本較高，但可掌握顧客資料，便於做精準行銷，以長期眼光來說仍值得投資。其他還有整廠輸出、製造業技術授權、流通業加盟連鎖等方式。
在代工方面，有海外外包(Offshoring)、國內外包(Onshoring)等模式，近期則又出現友善外包(Friend-shoring)、返回美國製造(Reshoring)等新概念。台灣企業很擅長代工，但代工的宿命是要持續降低成本、擴大產能、跟著客戶到處跑，例如這幾年電動車零組件公司幾乎都得去墨西哥設廠，選擇成本低、管理上軌道的美墨邊境城市，以就近服務美國客戶。
在海外設立據點時，不管是製造、銷售、研發或服務，都可以選擇合資或獨資、新設或購併等方式，分公司與子公司都隸屬於母公司，母公司基於商譽考量都會負責，但法律關係有些區別。子公司有註冊資本要求，是獨立公司，未來如果破產了原則上母公司可以不用管；分公司則是直屬於總公司，所有法律上的權利義務關係都要承擔。
以美利達與巨大機械（捷安特）這兩家自行車大廠為例，他們在海外設立公司的作法就有些差異。美利達大多是投資當地銷售通路商，例如在德國、波蘭都是投資當地經銷商、合資設立子公司，美國也是投資當地品牌；至於巨大機械則是偏愛100%直接投資，在不同國家新設子公司負責銷售服務。
