保瑞打造CDMO王國的成功經營心法

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台灣產業創生平台

今年7月,保瑞董事長盛保熙飛往美國西岸,在聖塔莫尼卡 (Santa Monica)度過半個多月的假期,除了放空沈澱以外,也跟學界及業界友人討論國際生技市場的現況,思索公司未來五年的佈局。回到台灣後,他立刻投入忙碌的工作,5~6月連續兩個併購案--伊甸生醫、安成國際藥業還在緊鑼密鼓推進中,其他諸多併購合作提案已在等著他。

自2013年以來,保瑞陸續在台灣收購了6家藥廠,投入近100億元資金,其中包括美商、加拿大商、日商的藥廠在內,因為信任他是「說話算話」的人,許多藥廠都指明要跟盛保熙交易。保瑞因此從一家小型的西藥代理商,升級成涵蓋研發、製造與銷售在內的全方位藥廠,並透過國際委託開發暨製造服務(Contract Development and Manufacturing Organization, CDMO)模式,頻頻獲得國際藥廠的大量訂單,論營運規模與影響力,已躋身台灣一線藥廠之列。

臨危授命返台繼承家業  展開連續創業之旅

盛保熙兩歲就搬去美國,20歲時父親盛維恩突然離世,他跟姐姐提早繼承家業,大學畢業就從美國返台協助公司,公司營運回到穩定軌道後,盛保熙就退回董事會、淡出經營行列,展開他的連續創業生涯。

起初,盛保熙選擇做代理的生意,當時美國知名醫藥與彩妝品牌契爾氏(Kiehl's)紅透半邊天,成為他的首要目標,他拎著包包就前往美國。從交朋友開始,先是一個貨櫃一個貨櫃進貨,透過密集的「傳真」往返,談了3年終於拿下Kiehl's的代理權,後來更做到全亞洲最大、全世界第二大代理商。

雖然代理Kiehl's做得有聲有色,但2000年Kiehl's被萊雅(L`OREAL)收購,亞洲代理權被收回,讓他第一次體會代理是無法長久的生意。2001年他創辦美容工具品牌「修美人」(Tweezerman),又被德國知名刀具品牌WMF收購。

歷經這幾仗,他突然發現,代理商貢獻的優勢只有通路,當地市場經營得好,原廠會想自己跳進來做,別人也會虎視眈眈想搶代理權,最後毛利就會愈來愈低,幾乎都很難逃脫這種宿命。

之後盛保熙還陸續投資過線上翻譯平台、影視行業,創業跨度很大,他坦言繳了很多學費,但也累積了許多經驗:從美妝代理學到資本市場的運作,從西藥代理學到人際關係的重要性,從拍攝電影學到籌組團隊的能力,還有媒體互動、溝通談判等技巧;雖然創業過程有成功有失敗,但都成為後來在生技業大展身手的重要養分。

想做與眾不同的事  從貿易商跨足製造商

2007年,是盛保熙的轉折點。「我即將邁入40歲大關,心想一定要「留下」什麼東西,要做一些真正貢獻社會、影響世界、帶來正面能量的事情」。

同一時間,他從自家公司董事會注意到代理事業發展遇到瓶頸,也嗅到生技業的新商機。當時部分生技業專家從美國回到台灣,創投資金也開始關注,盛保熙決心回到藥業、成立保瑞,摸索生技業下一步的可能性。他坦言,「我不可能做貿易商做到50、60歲,我想要做一些與眾不同的事!」

盛保熙發現亞洲的生技研發環境先天不足,做新藥的難度太高,但全球委外代工的需求有增無減,而台灣又具備製造與服務客戶的優勢,因此希望能搭上這個趨勢,趁勢跨足製藥領域。不過,當時他在業界是無名小卒(nobody),一個製造的人都沒有,甚至沒進過任何一間藥廠,第一步似乎顯得舉步維艱。

靠人脈與名聲順利併購  成為第一個拐點

保瑞的第一個機會,來自於日本前四大藥廠之一的衛采。過去盛保熙團隊與衛采之間曾有多年代理合作關係,他自己也常跟業務一起蹲點,2010年衛采決定收回代理權,他要求業務團隊必須展現誠信,確保所有醫療院所生意順利轉移,存貨也全數歸還,這種作法讓他在衛采留下了好名聲。

2013年衛采決定出售台南廠,當時這座廠已有國際醫藥品稽查協約組織的PIC/S GMP標準證照,因此吸引中化、永信、生達等眾多製藥廠積極搶親,但最終保瑞以黑馬之姿擊敗眾多競爭者,也正式從過去的代理銷售跨足到為國際藥廠代工服務的營運模式。

「當時公司資本額才100萬元,業界對於衛采要賣廠給拍電影的盛董都不可置信,但日方基於過去的信任關係還是選擇我,可見一個人的信譽(reputation)很重要,人跟人的關係也很重要!」盛保熙下了這個註解。

從「小成功」開始累積  勇於挑戰不可能的事

盛保熙在擁有第一座工廠後,獲得超乎預期的成就感,「我突然發現,我很喜歡生產東西,也很喜歡服務客戶。」他強調,「我習於從小成功開始累積,因為這次的收購案,成了我踏入製藥、併購的第一個拐點,也是恩人給我的第一桶金。」之後他對併購更具信心,機會自然也隨之而來。

2014年保瑞再以4億元併購聯邦製藥,連續兩次併購都產生可觀綜效,業界也傳出口碑,後來開始有國外藥廠主動詢問,保瑞在2018年及2020年又接連出手,分別併購了美商Impax旗下的益邦製藥、葛蘭素史克藥廠GSK加拿大廠。

保瑞之所以能以一間台灣小型藥業公司,頻頻吃下世界級的藥廠,一方面因為盛保熙在業界建立良好風評,且眼光精準、洞悉賣家的想法,另一方面則是團隊、資金都已準備到位,因此機會一出現他總能快速決定、掌握先機。

以益邦製藥為例,當時Impax砸了34億元興建益邦廠,多數藥廠認為出價一定很高、遲遲不敢出手,但盛保熙評估後認為,Impax並不單純想從售廠中獲利,更重要的是找到可以委外代工的夥伴,結果保瑞擊退其他出價更高的競爭對手出線。

另一方面,他也勇於挑戰業界認為是「不可能」的事。「我過去並未經營藥廠出身,可能比較沒有包袱,遇到難題時先不預設立場。」不管是收購聯邦製藥時遇到要移轉藥證、收購益邦後要重新調整企業資源規劃(ERP)系統、將GSK管理系統轉給保瑞等棘手問題,業界的人都說不可能,但在美國長大的盛保熙習於以「沒有什麼不行」的態度直接面對它,「因為沒什麼好損失的(nothing to lose),所以難題都不是難題!」

追求雙贏局面  從nobody變成要角

雖然併購取決於天時、地利、人和等各種條件,但盛保熙坦言之所以敢做這些事情,最根本原因是「保瑞沒有過去,只能賭未來!」

今年第二季,保瑞又跳了一階,以更大手筆的15億元及60億元,分別收購伊甸生醫與安成。很多買家都希望將安成的工廠跟公司拆分,只收購部分資產,但盛保熙高度認可安成的價值,加上保瑞原本就同時有製造端及銷售端,願意全部承接,這次併購案也快速談定。

「我向來追求雙贏的結果,不能只有一方獲利!」盛保熙提及他的併購哲學,「會站在賣家的角度幫他們解決問題,且有足夠資源可解決人、地、稅等問題。」

另一方面,保瑞在收購伊甸生醫後,也首度跨足大分子研發領域。過去七年伊甸生醫的100位員工,接受國際級的管理體制,開發過7個產品,「他們是一個寶,可惜在台灣沒有被世界注意到,我一定會讓他們被世界注意到」,盛保熙發下豪語。

「我對台灣有一份感情,也深覺台灣產業一定要整合,我也需要更多產能、研發人才,帶給客戶更多價值」。儘管業界對他的豪賭看法不一,但可以確定的是,保瑞已經從生技業的nobody變成要角,在台灣CDMO產業佔有一席位置,並取得台灣通往全球製藥市場的門票。

「我向來追求雙贏的結果,不能只有一方獲利!」
                                              --保瑞董事長盛保熙

持續併購擴張  挑戰10億美元營收

「常有業界大老問我,花這麼多錢併購,要等幾年才會賺錢?」盛保熙說,這個業界往往覺得代工是最低階的,其實代工也可以賺錢,買工廠也能帶進業績。尤其在多次併購整合的過程中,他與愈來愈多員工夥伴交流對話,深覺這個行業真得可以裨益人類,而這樣的使命感與企圖心也愈來愈清晰。

現階段保瑞旗下已有保瑞藥業、保瑞生技、保瑞聯邦等三大事業體,分別專注於小分子藥物CDMO、大分子藥物CDMO、藥品與保健品銷售通路。放眼未來,盛保熙的願景很明確,就是要讓全世界看到台灣做的藥!

他已設定10億美元營收為目標,後續將持續擴充產能及追求成長,其中併購仍是不可缺的一環,未來會將主要目標放在海外。另一方面,他希望打造一個強大的跨世代團隊,結合過去有成功經驗的前輩,以及現在有強烈企圖心的夥伴,把台灣當成競爭優勢,持續在台灣挖掘優秀人才,並爭取資本市場的全力支持,創造台灣製藥生技產業的新時代!

【創生觀點】 併購案不斷升階  買廠買訂單買人才一次到手

  1. 保瑞董事長盛保熙結合東西方的人格特質,因為從小在美國長大,策略思維和社交習慣比較接近西方人,對於與外商溝通談判很有加分效果,但又兼具東方人重視人情與聲譽的特質,有助於建立人脈連結和雙贏理念。他沒有傳統製藥廠的包袱,加上自己不甘於平凡,有強烈的事業企圖心,因此從美國返台後,將老爸做了幾十年的藥品代理商整個脫胎換骨,最近幾年連續多次精準併購,更讓自己從外圍躋身台灣CDMO四大咖之一。
     
  2. 跨出併購的第一步最難,但他憑藉自己的業界人脈與信譽,第一次出手併購衛采台南廠就有好成績,讓團隊的信心大增,業界也刮目相看,有了第一次以後再逐步升階,併購規模也跳了好幾番,進而建立現有的地位與影響力。最重要的是,盛保熙抱著「要讓全世界看到台灣做的藥」的願景,很早就設定「10億美元營收」的目標,讓他勇於衝刺,敢接二連三攻城掠地,在不到十年的時間裡就建構了相當堅實的CDMO產能。
     
  3. CDMO代工業務雖然在國外已有多時,但過去台灣根本沒多少人敢做,主因是國際藥廠對亞洲工廠信心不足,但盛保熙以初生之犢不怕虎之勢積極投入,且精準掌握藥廠輕裝上陣的趨勢,藉由購併外商藥廠的方式不斷取得代工訂單,而且連人帶貨帶生意都進來。只要能夠進入那個club,事情做好不怕沒生意,就看自己的執行力,多快能把基礎建設搭好。這個道理很淺顯,但很多人不敢跨出去,讓盛保熙能快速崛起。進退起伏,值得深思。
     
  4. ​​​​​​​除了快速切入CDMO新領域的製造端之外,保瑞也沒忽視老本行的醫藥代理業務,更進而把它優化為醫藥與保健品的銷售通路,整合到保瑞聯邦旗下聚焦成長。老幹新枝同時發展,製造銷售雙腳並行,可見保瑞未被未來美夢沖昏了頭,還是很務實地兼顧今天既有生意,頗為難得。

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