小零件大關鍵!鋐昇靠綠海策略打造五金王國

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台灣產業創生平台

鄰近高雄85大樓的曼哈頓商辦大樓,從高樓層可以清楚眺望高雄港及亞洲新灣區。這裡有一家在地起家的隱形冠軍--鋐昇實業,以PATTA品牌外銷全世界上百個國家,產品都是螺絲、拉釘這些不起眼的「小零件」,但卻是機械、建築、汽車、航太產品都不可或缺的「大關鍵」!

其實,台灣有許多泛五金產品的製造工廠,但類似鋐昇這樣跳脫低價代工思維、成功經營國際品牌的公司屈指可數。鋐昇是如何摸索出獨特的「綠海策略」,發揮價廉物美、高品質的競爭優勢?面對未來,鋐昇又將如何佈局全新的市場版圖及商業模式,創造下一波的營運高峰?

 

堅持綠海策略  品牌與MIT是勝利方程式    

「我們不是做螺絲的,我們是做品牌的!」鋐昇董事長黃文彬站在PATTA品牌展示間,帶著自豪的語氣說,「所有工具要鑽的、要切的、要磨的、要焊的、要量的,我們都有賣!」

他隨手拿起一個機具說,「這個產品我們跟某知名車廠是同一家供應商,但我們的價格只要競品的一半!」

這就是鋐昇的優勢。靠著高品質、高性價比的產品力及一站式購足的貿易平台,建構獨特的營運模式及市場地位,將PATTA品牌從中東、東南亞推向全球。

能夠打下現有的江山,黃文彬歸功於「綠海策略」,以藍海的品質與紅海的價格突圍,因此能拋開紅海的競爭、讓藍海倍感壓力,即便大陸廠商低價競爭也難以跨越城池。他自豪地說,「PATTA品牌與台灣製就是勝利方程式!」

老闆落跑逼自己創業  從代工走向品牌

說起黃文彬的創業機緣,似乎天生注定要吃這行飯。他退伍後的第一份工作,是一家小五金廠業務,剛談妥第一筆訂單,老闆就因經營不善收掉公司,但客戶堅持要黃文彬供貨,意外讓他踏上創業之路。他從內銷開始,一路做到外銷市場。

鋐昇在東南亞事業做得有聲有色時,黃文彬構思應該要有自己的品牌,此時他看到馬來西亞舉辦「BATTA運動會」,覺得如果將B改成P,命名為PATTA名字應該很響亮,後來又看到五金行有個油漆包裝,以白色、紅色各半進行配色相當顯眼,行動力超強的他馬上將名稱及設計包裝一次搞定。

海外訂單管理不善  爆發財務危機

真正讓公司大發利市的,是黃文彬發現印尼有一種興建鐵皮工廠必備重要零件—有切削的新款螺絲,該零件極具市場潛力,因此投入300萬元向日本採購最新機器設備,因品質控管得宜,產品賣到供不應求,每個月出貨量高達60貨櫃、1,200噸的產品。

當時伊藤忠集團美國公司一次下了50萬美元的訂單,但要求每次交貨必須所有品項都交齊才能押匯,結果好做的產品完工了,卻因獨缺特定幾個品項無法出貨,庫存管理缺失,以致發生嚴重財務危機。

黃文彬只能認輸,忍痛將公司資產處分清算,但30幾歲的他並沒有放棄人生,對五金產業的前景仍充滿期待。

所幸一位中東重量級客戶雪中送炭,認為黃文彬的產品及服務仍有競爭力,決定重啟合作,連開了幾十萬美元的信用狀,讓他有了翻身的「本錢」;後來開始重跑業務,到歐洲和其他地方拜訪重點客戶,當產品重新回到市場後,客戶的信心與訂單也就跟著回籠,終於讓PATTA品牌奇蹟式的東山再起,也應驗了一位臥龍大師給他「家道中落再興」的批示。

從失敗中汲取養分  蓄積東山再起的能量 

在五金扣件產業打滾超過40年,黃文彬歷經被貿易商倒帳、客戶要求偷料而銷售慘敗、庫存管理失當而面臨倒閉等重大事件,所幸每次都能從錯誤中記取教訓,將失敗經驗轉化為成長的養分,成就了PATTA現有的五金霸業。

「過去的種種挫折,奠定了我再起的結構!」黃文彬總結公司能夠重振旗鼓,具備下列幾個關鍵因素:

  1. 過去曾發生客戶提出擴大採購,但要求偷料以增加毛利,最後導致銷售與信譽都付出嚴重代價,這次經驗讓他痛定思痛,造就出後來「品質至上」的最高原則,絕不短視近利,確保品牌能永續經營。
  2. 過去客戶過度集中,一旦大客戶訂單無法出貨或倒帳,就會讓公司陷入困境,後來改採品牌總代理模式,確保客戶多元分散。
  3. 因為曾在生產管理方面失利,改採輕資產、輕財務負擔的營運型態,公司只專注於供應鏈管理、品質控管及客戶服務等環節。

 

鋐昇3.0蓄勢待發  期許PATTA升級成3M

歷經逾40年的發展,如今鋐昇已是年營收逾20億元的全球化企業,但黃文彬並不以此為滿足,從2013年起開始佈局多元的新產品、新事業。

如果說生產是鋐昇的1.0、品牌就是2.0,黃文彬正在擘劃鋐昇的下一步,就是要進入以服務為核心的3.0世代。黃文彬強調,他的夢想是讓PATTA不再只是金屬及五金扣件的品牌,而能升級成像3M一樣眾所周知的消費性品牌。

因為公司掌握既有的品牌通路及生態系優勢,可以讓產品橫向延伸,代理商在一站式購足及長期合作的信任關係下,多半願意擴大採購;鋐昇則扮演好貿易商的角色,8成以上生產都委由外部廠商製造,降低營運風險,內部研發資源則投入高階產品,例如耐蝕、耐鏽、高強度產品,供貨給太陽能、車廠、航太等客戶,藉以提升毛利。

另一方面,鋐昇也計畫在台灣建立「智慧五金商店」加盟體系,導入物聯網及數位科技,提供產品、物流、櫃臺、資訊系統、售後服務等一條龍服務,屆時將開放給所有品牌產品上架,不只是PATTA的專屬通路。

完成全球戰略佈局  為未來30年超前部署

「針對未來的變革,我們已經準備好了!」黃文彬強調。

為了因應全球經貿情勢變化及未來30年的永續發展,鋐昇在高雄仁武產業園區購置9,000坪土地,將建造1.5萬個儲格的自動倉儲及智慧製造基地,公司也規劃出全球三大製造基地及五大銷售板塊,以高雄作為全球運籌中心,搭配中國的世界工廠及越南的製造廠,至於五大銷售板塊則包括台灣、中國、東協、歐洲及波斯灣,就近服務客戶。

儘管品牌之路並非一蹴可幾,但PATTA從「小零件、大關鍵」出發,創造「小生意、大貿易」的成長故事,無疑是台灣眾多企業展現「小台灣、大世界」價值的絕佳例證。

【創生觀點】萬事俱備  只欠厲害的CEO  

放眼未來5~10年,鋐昇孵育的新事業有機會開始收成,但團隊能否跟上董事長黃文彬的腳步,將是成效能否展現的一大關鍵。目前公司的核心團隊包括財務長、策略長、採購長、資訊長都已到位,也成立七人決策小組,但需要很強的CEO,還要具備像黃文彬一樣膽大心細、活潑浪漫的特質以及優異的行動力和風險控管能力,才能具體落實現有的策略方案。

「過去的種種挫折,奠定了我再起的結構。」

--鋐昇實業董事長黃文彬
 

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